هوشمندانه‌تر، سریعتر و بیشتر بفروشید!
نرم افزار CRM ما می‌تواند فروش شما را تا 300% افزایش دهد!
👇🏻تماشای ویدیو (9 دقیقه)👇🏻
قبل از نرم افزار CRM بی‌نظمی پیگیری‌ها، وابستگی به افراد، عدم وجود یک دیتابیس از مشتریان، فروش آشفته و نداشتن تصویر روشن از کسب و کار باعث می‌شد شما شب‌ها در آرامش نخوابید، اما بعد از نرم افزار CRM، نظم و سرعت پیگیری‌ها، عدم وابستگی به افراد، فروش بیشتر، در کنترل بودن فروش توسط شما و دیدن آنچه که به شما کمک می‌کند تا رشد کنید باعث خواهد شد شما شب‌ها آسوده بیاسایید.
CRM چیست؟ هر آنچه که از مدیریت ارتباط با مشتری باید بدانید
ما تک تکمان در شرکت بخش فروشمان مانند یک کارخانه‌ای است که ورودی این کارخانه فرصت‌ها و خروجی آن مشتریان می‌باشد. کارمندان فروش ما با انجام دادن یک‌سری فعالیت‌هایی این فرصت‌ها را در مراحل کارخانه فروش پیش می‌برند تا به مشتری نهایی تبدیل کنند. تقریباً می‌توان گفت همه ما اینطوری هستیم؛ که در تنها تفاوت ما در این مراحل و نوع فعالیت‌هایی است که کارشناسان فروش انجام می‌دهند.
ما در ردپانت به فرض فعالیتی به نام دمو کردن محصول داریم (یک شرکت آسانسوری) فعالیتی به نام بازدید حضوری از محل پروژه دارد؛ می‌تواند یک شرکت فروش تجهیزات پزشکی، یک ویزیت حضوری داشته باشد و یا یک شرکت دیگر ارسال بروشور داشته باشد؛ ولی نکته در اینجاست که 2 اِلمان اصلی کارخانه‌های ما دارد. یکی مراحل کارخانه‌های ماست و یکی فعالیت‌هایی که انجام می‌شود تا این فرصت‌ها در این مراحل به جلو بروند و تبدیل به مشتریان نهایی ما در و تیم فروشمان شود. اتفاقی که میاُفتد این است که CRM در حقیقت قرار است که این کارخانه را برای شما بسازد. و چرا ساخت این کارخانه مهم است؟ به خاطر اینکه کمکی که نرم افزار CRM می‌دهد این است که باعث می‌شود، درصد تبدیل این کارخانه تا 300% افزایش پیدا کند.
مثال ساده: یعنی اگر شما قبلاً 100 تا فرصت به کسب و کار خود وارد می‌کردید و این فرصت‌ها منجرب به 10 مشتری در بخش فروشتان می‌شد. CRM می‌تواند کاری بکند با همان ورودی 100 تا شما بتوانید 30 مشتری را بیرون بیآورید و منجرب به افزایش 3 برابری درصد تبدیل شما بشود. از طرف دیگر با توجه به داده‌هایی که به شما می‌دهد هزینه‌های تبلیغات شما را کاهش می‌دهد، شما با این ابزار می‌توانید تشخیص بدهید که کدام فرصت‌ها به شما نتیجه بهتری می‌دهند و براساس آن نوع تبلیغات‌تان رو تغییر بدهید.
یک عملکرد مهم‌تری هم که CRM انجام می‌دهد؛ خرید مجدد مشتری‌های شما را بیشتر می‌کند. به خاطر اینکه شما می‌توانید با این فاکتوری ارتباط بهتری با آن‌ها برقرار بکنید. چطوری این اتفاق میاُفتد؟ چطوری CRM باعث افزایش فروش می‌شود؟ اولین کاری که این ابزار انجام می‌دهد به شما کمک می‌کند اولویت را در فروشتان پیاده نمایید. (الویت مهم‌ترین اِلمان کمک می‌کند فروشتان افزایش پیدا کند.) بر فرض اگر یک فرصتی وارد کارخانه شما شده و شما اگر در یک زمان مشخصی با آن فرصت تماس نگیرید؛ آن فرصت می‌تواند از بین برود و وقتی شما 10 کارمند فروش دارید، برای اینکه بتوانید این اولویت‌ها را کنترل کنید به ابزار CRM نیاز دارید.
مثال: ما یک قانونی داریم به نام قانون 5 دقیقه در فروش این قانون می‌گوید: اگر شما زیر 5 دقیقه به فرصت‌های ورودی رسیدگی کنید احتمال اینکه به آن‌ها بفروشید 7 برابر بیشتر می‌شود. و اگر 24 ساعت از این زمان بگذرد تقریباً و احتمالاً نتیجه این فروش نزدیک به صفر می‌باشد. شما توسط CRM می‌توانید این فرآیند را پیاده نمایید. یک مرحله بگذارید به نام رسیدگی سریع و به کارشناسان فروشتان بگویید که فرصت‌های ورودی را در زمان خیلی سریع بهش رسیدگی کنند.
اتفاق دیگری که باعث افزایش فروش می‌شود، این است که شما در سیستم سنتی کارمندان فروش شما صبح که سرکار می‌آیند، کلی زمان می‌گذرد که بدانند که باید چکار کنند. مثلا کانفیوزاند یا دیتاها کجاست.. تا بخواهند شروع زنگ زدن به مشتری را بکنند ساعت حدود 11 ظهر می‌شود. چون قبل از تماس کل این دیتاها پراکنده هستند.(یک‌سری از دیتاها تو حافظه‌هایشان، یک‌سری از دیتاها در فایل‌ها و یک‌سری از دیتاها بر روی کاغذها است). این مساله باعث 20% از حالت متوسط زمان این افراد صرف گشتن این اطلاعات می‌شود.
زمانیکه شما توسط CRM این کارخانه را می‌سازید، دیگر نیروی شما زمانیکه صبح سرکار می‌آید؛ دقیقاً می‌داند باید چکار کند و با چه کسی تماس بگیرد و با کی جلسه بگذارد، چرا باید زنگ بزند، قبلاً چه اتفاقی افتاده است. این موارد باعث می‌شود 20% از زمان این آدم اضافه بیآید. چه اتفاقی می‌افتد این %20 صرف فعالیت‌های بهینه‌ای می‌شود که منجرب به نهایی سازی فروش می‌شود.
اتفاق دیگری که نرم افزار CRM راه می‌اندازد این است که شما می‌توانید بخش فروشتان را توسعه‌پذیر کنید، شما زمانیکه کارخانه دارید به راحتی می‌توانید نیرو به این کارخانه اضافه کنید که در این کارخانه کار بکند. شما با یک پروسه On bording ساده یعنی با تدوین کردن یک آموزش‌هایی مثل کارخانه‌دارها می‌گویید شما در این مرحله تماس می‌گیرید، در این مرحله جلسه می‌گذارید و در مرحله دیگر هم پروسه متقاعدسازی را انجام می‌دهید و با این المان‌هایی که داریم. (مثلاً با این ویس صحبت می‌کنی – این مدلی صحبت می‌کنی) شما توسط این ابزار می‌توانید تیم فروش توسعه‌پذیر مستقل از آدم‌ها را راه بیاندازید و به راحتی می‌توانید آدم اضافه کنید.
بارها تحقیق شده از کارفرما که این شخصی که استخدام کردید، اوضاعش چطوری است؟ اکثریت جواب درست درمانی نمی‌دهند. یعنی اینکه ما این امکان را به آدم‌ها می‌دهیم که فرصت‌های ما ارزشمندترین دارایی ما در کسب و کار ما هستند؛ توسط افرادی که مهارت‌شان کنترل نشده است، مهارت‌شان ممکن است در کسب و کار ما مهارت درستی نباشد از بین بروند. زماینکه شما کارخانه فروشتان را راه بیاندازید، اتفاقی می‌افتد خیلی راحت می‌توانید افراد را در یک سیستم کنترلی درست اضافه کنید و افراد بتوانند درست اینجا کار بکنند. یا اگر یک کارشناس فروش ما یک‌هفته مرخصی می‌رود و بیمار می‌شود؛ اگر شما فاکتوری داشته باشید خیلی راحت آدم‌های دیگر می‌توانند پیگیری‌های آن‌ها را انجام بدهند و همه چیز سرجای خودش باقی بماند.
از همه این‌ها مهم‌تر یک اتفاق هیجان انگیزی که میاُفتد، این است که کارخانه فروش به شما اعدادی را در قالب گزارشات می‌دهد که شما با دیدن آن‌ها می‌توانید تصمیم‌های به‌شدت مفیدی برای کسب و کارتان بگیرید و فروشتان را به چرخه کایزن (Kaizen) بیندازید. (یعنی اینکه همش در حالی دیدن باشید و مشکلات را شناسایی کنید و هی حلش کنید و این چرخه در کسب و کار شما ادامه پیدا کند. مثلاً اگر شما 5 نفر کارشناس فروش دارید، 3 نفر از آن‌ها با درصد تبدیل 15 درصد در حال تبلیغ کردند هستند، 2 نفر دیگر با درصد تبدیل 5% زماینکه شما کارخانه فروش را راه می‌اندازید، به راحتی این داده را می‌بینید و با یک تمرکزی بر روی آن 2 نفر افزایش مهارت‌شان آن‌ها هم به آن درصد می‌رسانید.)
نگاه ما در فروش CRM این است که شما بتوانید در حقیقت با همین کارخانه در ماه 10% خودتان و مجموعه‌تان را بهینه‌تر بکنید و این منجرب می‌شود که 3 برابر فروشتان را آخر سال بهتری کنید. و در نهایت بعنوان آخرین نکته یک کار اساسی که نرم افزار CRM انجام می‌دهد؛ همه ما میدانیم که فروش یک کار سختی است. یعنی فروشنده‌ها کلمه نه و این جمله خرید نداریم را زیاد می‌شنوند. کارخانه فروش کمک می‌کند که این‌ها دیگه ساعت 5 یا 6 که کارشان تمام شد همه چیز را اینجا بگذارند و بروند یک روز غیر کاری رو شروع بکنند و با انرژی خوب به سرکار بیایند و هیچ وقت دچار استرس و اضطراب نشوند که من نمیدانم به کی زنگ زدم یا با کی قرار هست جلسه بگذارم و صبح که سرکار می‌آیند پریشان نباشند که قرار است چه اتفاقی بیافتد؛ به شدت حتی اگر شما سِرچ کنید متوجه می‌شوید که کارخانه‌های فروش در قالب CRM به شدت زندگی کارشناسان فروش را هم بهتر کرده است. (زمانیکه فروشنده‌ها حالشان خوب باشد، می‌توانند بهتر هم بفروشند.) شما می‌توانید از طریق سایت ردپانت با یک ثبت نام ساده با کمک کارشاسان مجرب و متخصص در مجموعه ما کارخانه فروشتان را در کمتر از 3 یا 4 ساعت بسازید و شروع به فروش مدرن و خودکار کردن کارها را در مجموعه‌تان نمایید.
قابلیت‌های CRM ما
| دارای قیف فروش و مدیریت معاملات | دارای لیست مخاطبین |
| برنامه‌ریزی فعالیت‌ها و پیگیری مشتریان | امکان شخصی سازی |
| اتصال و یکپارچگی با سایر سرورها | داشبورد گزارشات |
| مدیریت پروژه و فرآیندها | وبفرم (ساخت فرم دلخواه برای وبسایت و شبکه‌های اجتماعی) |
| امنیت و تعریف سطح دسترسی | اتوماسیون |
| دسته بندی محصولات و خدمات | اعلان (Notifications) |
| امکان گروه‌بندی اطلاعات | فیلترهای کاربردی |
| سامانه توسعه براساس نظرات | دارای پنل پیامک |
| صورت‌های مالی (نمایش فاکتورها و پیش فاکتورها) | عملیات اکسپورت و ایمپورت کردن |
سؤالات متداول CRM چیست؟
CRM چیست و چه کمکی به من می‌کند؟
CRM یا مدیریت ارتباط با مشتری، استراتژی‌ها یا ابزارهایی است که به شما کمک می‌کند تا تمام ارتباطات شرکت خود با مشتریان را به راحتی مدیریت کنید و در نهایت باعث افزایش سود و کاهش هزینه‌های شرکت می‌شود.
اثرات استفاده از CRM در کسب و کارها چیست؟
تحقیق روی 5000 شرکت نشان می‌دهد که استفاده درست از CRM می‌تواند تا 300 درصد نرخ تبدیل فرصت به مشتری را افزایش دهد. به همین دلیل در کشورهای توسعه یافته 91 درصد کسب و کارها از این ابزار استفاده می‌کنند.
چرا باید از CRM استفاده کنم؟ آیا یک الزام است؟
با توجه به اینکه هزینه‌های پیدا کردن مشتری به شدت افزایش پیدا کرده است، تبدیل بیشتر و تکرار خرید اهمیت بالایی پیدا کرده است، به همین دلیل در اکنون کسب و کار استفاده از مفهوم و ابزار CRM برای ماندگاری و رشد یک سازمان الزامی است.
چگونه یک CRM مناسب برای شرکتم انتخاب کنم؟
اولین ویژگی که باید در جستجوی آن سادگی است، یعنی ابزاری که انتخاب می‌کنید باید ساده تا شما بتوانید از آن به‌راحتی استفاده کنید، از طرف دیگر به شما گزارشات مناسب از شاخص‌های عملکردی مهم بخش فروش داده و به تصمیم‌گیری شما کمک کند.
